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你的国际站被阿三攻占了吗?

2018-08-22 分享到

近日有小伙伴向我诉苦,说最近国际站询盘不少,但是转化率很低,询盘很多都是印度来的,要的量不大还死命砍价,被客户砍得“遍体鳞伤”!而自己想要的欧美客户却基本没有,大多数的客户都是亚洲来的,不知道怎么办才好。不知道大家是否也有这样的问题?

对于这个问题,我想说的是,虽然大家都对印度客户有先入为主的偏见,但不可否认印度还是一个比较有需求的市场,且有不少印度客户质量还是很不错的,我身边就有客户专做印度市场的,打差异化有时候会有意想不到的收获哦,你懂的。

不过言归正传,推广来的客户和自己想要的目标市场不一样,确实会很大程度影响到产品的转化率。举个老栗子,假如下面这张图是我的产品:

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但是我推广来的客户都是欧美和非洲的,大家觉得合适吗?我想很多人都会觉得不合适,因为欧美的客户喜欢的是简约的风格,一般白色的比较合适。像这种Bling~Bling~的风格,还是比较适合中东地区的胃口,而你推的是欧美的客户,受众的购买欲本身就不高,会直接抑制你的转化率,导致转化率比较低。

再举个栗子,如果做的是下面这种产品,推的是中东地区的客户,也不合适,因为定位不对,中东穿衣风格整体比较保守。

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所以,如果你的产品定位和你的推广的群体不一致的话,会直接过滤掉你很大一部分转化率,因为产品无法满足客户的需求或不适合客户的要求。而如果你有做P4P的话,这样会造成你的钱花了但是效果很差。

为此,我也看了一下这个小伙伴的后台,数据还是比较好的,一个周有一百多个询盘,而周的访客的数据是这样的:

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访客主要是亚洲的客户,占了29.96%,而第二多是的是欧洲,占比21.25%,而亚洲的国家分布里,印度的访客是最多的,有806个,占比为11.70%。唉,谁让印度是人口大国呢?

看了一下他的流量情况,大部分是直通车来的,而P4P的推广时长都比较长,都在22个小时左右,相当于全天都在推广,全球的买家都是可以覆盖到位的。而检查了一下P4P的消耗情况,主要都是在白天有花费,而晚上欧美客户上班的时候反而消耗比较少,大部分的预算都是在白天消耗了。

这也是最常见导致这种访客不是目标客户的原因,因为白天员工在上班,能关注到P4P的情况,调整价格确保排名,产品排名靠前,所以有流量有点击。而晚上员工下班了,P4P就基本失控了,价格没调整,晚上价格没优势,产品没排名,很难展示在目标市场买家眼前,所以很难被目标客户点击到,自然也就没有花费了,钱又留到早上白天给亚洲的客户进行点击,你的平台能不被印度买家攻占吗?

所以,如果你的市场定位比较精准的话,强烈建议不要推广时长超过18个小时,资源要集中,不要分散,单纯有曝光是没有任何意义的,还会拉低点击率拉低排名。

针对这样的情况,建议他对P4P核心的投放时间进行调整,用P4P助理对所有核心产品的关键词进行了定时竞价投放,主要做欧美市场上班的时间,每个核心产品做一个下面这样的表格, 

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再在P4P助理里面按不同价格和不同时间做成不同的计划,精准投放。计划时间设置如下:

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去掉印度客户上班的时段,然后分产品分关键词分价格分时间投放。做了一周之后,效果如下:

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曝光量直线下降,因为少了一部分的推广时间,店铺自然排名比较一般,所以很多热门词曝光量下降了,但是

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点击量跟之前差别不大,因为虽然少了个别的自然点击,但是只要每天P4P的花费是差不多的,P4P的点击量基本是稳定的,所以点击量并没有太多的变化,而且这里带来了另一个好处,产品的自然排名基本都上升了,因为点击率上升了很多!再看看询盘:

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询盘比之前少了26%,但是大多数的询盘都来源于想推广的目标市场:欧美,印度的询盘少了一部分之后,询盘质量上升了,服务效率也提升了,而服务成本也下降了。看一下本周的访客来源情况:

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35.11%的客户来自于欧洲,比之前上升了将近14%,其中德国客户有1430个,占比19.18%。而亚洲的客户占比从29.96%下降为24.34%,约下降了5.5%,较大程度的避开了之前主要的点击来源国家印度,提升了产品的转化率。

P4P等级L0-L3的供应商,是无法使用后台按区域投放功能的,如果你是L0-3的用户,又想实现较为精准的营销,获取精准的目标市场流量,不妨试试P4P助理,你值得拥有。

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